Es kommt häufiger vor als man meint: Dienstleister, die sicherheitstechnische Anlagen und Systeme, wie Gefahrenmeldeanlagen, Zutrittskontrollsysteme oder Videoüberwachung betreuen, entwickeln zuweilen ein gewisses Selbstbewusstsein, das dann bei anstehenden Ergänzungen und Erweiterungen nicht immer in marktüblichen Leistungen und Konditionen endet.
Wir sehen das häufig: Berater erarbeiten eine Sicherheitskonzeption für ein bestehendes Objekt, die höheren Etagen winken das Ganze erfreulicherweise durch und es geht an die Umsetzung. Man lädt die Dienstleister, die mit laufenden Instandhaltungsverträgen im Koffer anrücken zu Gesprächen in angenehmer Atmosphäre bezüglich der anstehenden Umbauten, ein. Es geht um die Erweiterung eines oder mehrerer bestehender sicherheitstechnischer Systeme. Die ersten Gespräche verlaufen durchaus zielführend, einzelne Diskussionen aus der Ecke „Ich weiß es besser, ich gehe schon zwanzig Jahre hier ein und aus“ lassen aber vermuten, dass der weitere Werdegang anstrengend werden könnte.
Das bestätigt sich dann oft, wenn die ersten Angebote vorgelegt werden:
p Die Leistungsbeschreibungen innerhalb der Angebote sind kryptisch und nicht selbsterklärend, man hat sich schlicht wenig Mühe gegeben.
p Unnötige nicht angebotene Leistungen werden angeboten.
p Unwürdige Leistungen, wie Schlitze stemmen oder Kabelverlegung, sind ausgeschlossen.
p Die Preise sind selbstbewusst bis äußerst selbstbewusst.
p Und überhaupt ist das System schon lange nicht mehr Stand der Technik und muss von Grund auf saniert und upgegradet werden – gegen Einwurf von Münzen, versteht sich.
Die Verhandlungsposition des Endkunden ist nicht die Beste – ist er doch oft auf den einen Dienstleister angewiesen, oder glaubt dies zumindest. Was kann man in einer solchen Situation tun? Wir haben die Erfahrung gemacht, dass es schon Mittel und Wege gibt, einen Anbieter dazu zu bewegen, sich marktüblich zu verhalten.
Maßnahmen
p Beratungshäuser mit weitreichender Marktkenntnis haben immer die Möglichkeit, auf das nicht marktübliche Preis- und Leistungsniveau hinzuweisen. Redakteure des Sicherheits-Berater, die als Unternehmensberater bei der VZM GmbH arbeiten, können sogar auf interne diesbezügliche Datenbanken verweisen. Wer das ebenso tut, sollte aber sicher sein, dass hier nicht Äpfel mit Birnen verglichen werden und das Ganze dann unglaubwürdig wird. Denn schnell mal eine Komponente in einer Suchmaschine nachschlagen kann jeder, großer Variantenreichtum, undurchsichtiges Zubehör oder der fehlende Montageanteil führt aber oft zu verzerrten Ergebnissen bei einer solchen Schnell-Preisrecherche.
p Man sollte mal prüfen, ob der EINE Dienstleister denn wirklich so alternativlos ist wie er tut. Viele Systeme und Fabrikate werden auch durch andere Dienstleister angeboten und betreut. Ein guter Planer sollte den Markt und ein entsprechendes Potenzial (er)-kennen und die Leistung ggf. auch nur als Testballon einfach mal ausschreiben.
p Es gibt jedoch auch Systeme, bei denen man quasi mit dem Dienstleister verheiratet ist. Dann wird es in der Tat kniffelig, insbesondere dann, wenn ein Dienstleister gleichzeitig Hersteller ist und seinen ganzen „Closed Garden“ aufgebaut hat, mit allerlei Verknüpfungen der Anlagen untereinander und einem proprietären Gefahrenmanagement-System oben drüber. Doch selbst hier kann man, auch wenn es auf den ersten Blick absurd erscheint, die Leistung einfach mal am Markt ausschreiben. Dies führt manchmal zu durchaus unerwarteten und erhellenden Erkenntnissen. Auf einmal zeigt jemand, dass es Schnittstellen zu Fremdsystemen gibt, von denen man nichts geahnt hat und der neue Leistungsteil kann als „Insel“ in ein bestehendes Umfeld integriert werden. Schon hätte man eine interne Wettbewerbssituation geschaffen. Künftige Handlungsoptionen bei einem solchen Vorgehen wären dann einerseits die Koexistenz von zwei Systemen oder das vollständige Ablösen des dann unattraktiveren Systems.
p Manchmal tauchen auch Anbieter auf, die das Objekt komplett umrüsten und die alte Technik in Zahlung nehmen wollen. Allerdings muss man beachten, dass so etwas meist einer Subvention ähnelt und man über die kommenden Jahre versuchen wird, das Geld wieder reinzubekommen. Denn anfangen können die Firmen mit der alten Technik oft nichts. So besteht die Gefahr, dass man vom Regen in die Traufe kommt.
p Es gibt ja auch durchaus Konstellationen, bei denen der Endkunde gar nicht so unzufrieden mit dem Dienstleister ist, nur die Preisgestaltung nimmt pathologische Züge an. In solchen Fällen konnten wir oft, wenn wir dazu gerufen wurden, im Zuge einer detaillierten technischen Aufklärung der Angebotsinhalte Lösungen verschlanken und Reduktionen erzielen. Denn wenn der Dienstleister das Gefühl hat, dass ihm jemand jetzt mal ganz genau auf die Finger guckt, spitzt er erfahrungsgemäß den Bleistift etwas an.
Fazit
In jedem Falle ist es immer einen Versuch wert, die Systeme zu entzaubern und gedanklich in ihre Bestandteile aufzulösen. Die dann mögliche Einzelbetrachtung wirkt manchmal Wunder. Wenn man im nächsten Schritt imstande ist, wieder ein homogenes Gesamtsystem abzubilden, hat man als Verantwortlicher einen guten Job gemacht.
